月度归档:2007年10月

感知性商品的网络销售的尝试性分析(三)

实行多种经营,多渠道经营(线下)
这也是老电商老邢对于感知性商品提高网络销售能力推荐的一种方式,根据目前反应来看,良好!
多渠道,多种经营主要的主干线就是线下辅助线上销售,2者相互补充,相互弥补对方的缺点
提供展示商品的展览室。这也是很多珠宝商所采取的主要措施,比如徐新最近投资的一家新公司,他们相继在上海和北京开设了展厅,因为他们是卖钻石的,更应该注重客户体验,感知方面的问题!因为本人目前还没有消费这种东西的必要,所以没有和这样的公司有过太多的接触!我也有接触去过他们展厅的网友,反应貌似还是不错!对于中高档消费品,相信提供商品展览室的方式是一种非常好的方式!
实行更加优秀的线上线下价格差异化策略。谁都知道,商品从网络卖出和站展览室卖出2者成本是有差别的,比如现在有一个钻石网络销售商,在北京和上海各设立一家客户体验中心(样品展览室),其中一个款式的钻戒,销售价格是4500元。一个消费者去样品展览室看中了这个款式的商品,会产生2种结果,一种就是当场买走(样品展览室货不足),另外一种回家打开电脑上网购买,3天后送货上门!但是有的消费者哪里等不了那么长时间或者不愿意等那么长时间,这就使得经销商们有了一种新的际遇--可根据时间要求来对产品进行定价:对于不能等待送货的消费者,就需要支付一笔额外的费用,比如说上面这个消费者想当场买走这个戒指而不是等三天送货上门,需要多支付80元。你觉得有多少比例的消费者会做这样的选择呢?通过时间来定价从而增加经销商的边际成本,这种方法同时也能更好的引导消费者经常从网络购买,减少经销售的成本!
建立高效的物流系统。对于一般的网络经销商来说,主要还是采取第三方物流方式,不会自己去建立物流系统,没有那个能力!如果采取第三方的物流系统就是一个高效管理的问题,这是一个十分值得探讨的问题。对于感知性商品物流方面是很重要的一环,因为中国地大,物流十分复杂!不会像韩国那样,一天送遍全境。在第三方物流管理方面,不知道你有什么好的方法?就我目前了解新蛋网同时采取自己的物流和第三方物流,对于有分公司的价格大城市用自己的物流队伍,其他地区用第三方物流,我想他们在物流管理方面应该有很多可以学习的经验,谁他们公司内部的一些资料呢!?
总结一下,对于感知性商品涉及到关键字主要有:品牌,线上,线下,一直差异化(这是保证利润的法宝)

感知性商品的网络销售的尝试性分析(二)

我觉得解决这个结的钥匙就是 品牌/体验
商品本身品牌是灵魂。然后就是本身网上店铺品牌表现能力(这一点不容易做到,这是靠长期积累和公关等众多方面来实现的)。
强势的商品品牌在你还没有在你的站点上出售这些商品时已经传递给了网络消费者大量的产品信息,如果你通过网上商店出售这些商品时已经达到了事半功倍的效果。比如,你现在在你的网站上出售玉兰油的化妆品,或者周大福的饰品,在你已经完全传达给网络消费者这个商品质量没有问题的情况下,我想很少有消费者去质疑这个产品在感知的方面问题,我想这也是为什么现在化妆品的在网络销售火爆的基点(根据统计,销售的这些化妆品几乎都是名牌产品,还有很大部分都是假货/水货,主要是C2C平台产生的)。
在品牌战略的指导思想下,采取其他一些方式可以促进产品销售,扩大公司销售额!
完全差异化战略(在线方式)。
比如,结合最新的虚拟技术来展示你的产品。比如说,服装方面,可以采取这样一种方式,让消费者在你的网上商店上输入他们身体的一些尺寸方面的数据,然后通过站点生成一个和他们本身身高等尺寸比例一样的虚拟人物,这样消费者就会很直观的方面了解这个衣服是否适合自己来穿!当然这是一种新技术,事实需要一些投入,当然我觉得从长远来考虑,未尝不是一种高投资回报率方案!
又如,擅长利用各种交互式为客户提供在线的疑问支持。这个东西在某种意义上来说是很重要的,纵观中国电子商务界,这种方式主要应用在一些中型的网上商店,比如麦网。大型的网上商店实际上采用这种方式是一种巨大的投入,可能投入和现实的汇报率不成正比,所以目前来讲,大型的网上商店很少采用网络交互式为客户提供在线的疑问支持,比如当当,卓越亚马逊
再如,提供行业领先的保证。对网络消费者提供各种保证措施,可以打消他们各种顾虑,比如上次lp给我买衬衫的网站--ppg,他们提供90天免费换货,不满意退款,我想这是这个行业领先的保证。就表象来看,已经打消了很多人在这方面的顾虑,扩大了公司业绩。对于网上商店来说,这也面临着一个问题:买家欺诈行为。
继续回到我的那个想买的书架上,我在卓越亚马逊上面选择了一个索客公司生产的四层的宜家风格的书架,我没有看到有宜家的产品在卓越亚马逊和当当网上面,如果有,我可能就订了宜家的产品了。先下订单去,下一节接着分析..

感知性商品的网络销售的尝试性分析(一)

第一代电子商务已经成为了历史,主要的表现形式:高期望值,掠夺性质的市场开发策略,无视传统市场规律,沉迷于技术!由于现实基础设施的薄弱导致第一代电子商务基本以失败而告终,期间通过资本的抗衡活下来的企业开始重视网络市场规律的分析,市场战略的分析,加强执行能力技术指导等三个层面,他们成为第二代电子商务起点的巨头,同时开始了第二代电子商务!
感知性商品是电子商务产品的一个序列,是区别于其他几个序列(标准化商品、准标准化商品、待鉴别性质感知性商品)。感知性代表商品主要集中在于化妆品,服装,家居,饰品,部分日用品等一些可以感觉的商品。对于中国电子商务来说,目前这块的市场前景比较可观,这主要是我尝试性分析这块市场的主要原因。希望同行业可以一起相互交流!
对于感知性商品的网络销售,怎么样才能让网络消费者对你的商品感兴趣呢?虽然产品图片和动画可以起到一定的作用,但只是这些是完全不够的(目前有一些公司已经达到这一步了),虽然你可以通过各种手段来展示你的样品,比如虚拟尺寸,虚拟技术等,但是你这样能够让网络消费者完全感知到你这个商品的全部吗?答案当然是否定的,经常我也光顾一些网上商店,例如说淘宝,卓越亚马逊。
我最近想买一个书架,来放我的书,虽然我需要的这种书架网上并不多,选择余地比较少,但是我也碰到了一个问题,我不能感知这个书架到底放在我的房间是否合适?质量到底可靠不可靠?(虽然很多网上商店有保证承诺)怎么办呢?下一节接着分析…